外貿(mào)行業(yè)的薪資通常來(lái)講大家關(guān)心比較多的還是提成問(wèn)題，至于什么滿勤獎(jiǎng)，差補(bǔ)飯補(bǔ)之類的獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼就不說(shuō)了，這些都只是錦上添花。

銷售額、利潤(rùn)額、新客戶數(shù)量、新客戶訂單額、老客戶訂單額、空白市場(chǎng)開(kāi)拓?cái)?shù)量、新產(chǎn)品業(yè)務(wù)開(kāi)拓金額、自有工廠產(chǎn)品出口銷售額、回款率、索賠次數(shù)、郵件回復(fù)數(shù)量…… 我能給你數(shù)出來(lái)20多種績(jī)效指標(biāo)。

設(shè)置外貿(mào)人員的薪水似乎總是一個(gè)棘手的事情，特別是對(duì)于一些剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的外貿(mào)企業(yè)，特別難，因?yàn)槟愀緵](méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，不知道從哪開(kāi)始。

無(wú)論哪個(gè)崗位，你給員工開(kāi)的薪水和任何一種商業(yè)費(fèi)用一樣，都是一種投資，理應(yīng)得到回報(bào)。所以，你首先應(yīng)該設(shè)定，對(duì)于每個(gè)崗位，你認(rèn)為的合適的【收入水平】，或者我們說(shuō)【薪酬總額范圍】。

對(duì)于一些處理事務(wù)工作的職位：

比如辦公文秘（有時(shí)也兼任人事）、出納會(huì)計(jì)等等，這些人員的薪酬主要來(lái)自于工資，你只要按照市場(chǎng)的平均水平來(lái)就可以了。每個(gè)公司的情況不一樣，但至少你不得低于市場(chǎng)薪資水平的80%。同樣的，在這些崗位上，由于并不是直接產(chǎn)生利潤(rùn)和收入，這些崗位上的人員即使再優(yōu)秀，給的薪資最好不要超過(guò)市場(chǎng)薪資水平的25%。

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)類的員工：

底薪

底薪并不是那么重要。

你應(yīng)該事先想好了底薪的范圍，最高出多少？最低出多少？即使這個(gè)人，他有六七年的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)，但是跟你底薪漫天要價(jià)，為了底薪不依不撓，我認(rèn)為你該淘汰還是要淘汰。業(yè)務(wù)員的能力應(yīng)該體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上，業(yè)績(jī)就是業(yè)務(wù)人員的臉面。太過(guò)糾結(jié)于底薪可能缺乏自信，實(shí)際能力有待考量。

如面試的時(shí)候這個(gè)人給你感覺(jué)邏輯清晰，情商不錯(cuò)，有一定職業(yè)化程度，有工作經(jīng)驗(yàn)，那么底薪可以稍微高一些，但是也高不到哪里去，因?yàn)槟闶孪纫呀?jīng)考慮好了你能支付的最高額度，那些要價(jià)遠(yuǎn)高于你最高上限的，除非確實(shí)有過(guò)人之處，否則還是要果斷淘汰。

工作經(jīng)驗(yàn)

至于工作經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)超過(guò)三年以上基本看年限已經(jīng)沒(méi)用了。工作五六年的工廠老外貿(mào)可能還沒(méi)外貿(mào)公司工作兩三年的年輕業(yè)務(wù)更適合你，所以我一直很認(rèn)同一句話：賽馬，不相馬。

提成

對(duì)于提成的制定就要比較謹(jǐn)慎些。由于業(yè)務(wù)員給公司直接帶來(lái)收入和利潤(rùn)，所以這是你應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

如果業(yè)務(wù)員能夠給公司賺100塊，那么是否你愿意支付20塊作為提成？顯然，這涉及到一個(gè)你心里能夠接受的范圍。當(dāng)然，勞務(wù)的雙方立場(chǎng)總是不對(duì)等的，就像買賣不同心一樣，因此你也別指望你拍腦袋想出來(lái)的最高薪水額度就真的代表高收入了。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我和我的一些大學(xué)同學(xué)討論過(guò)，我們這群人有很多也都是公司老板、股東，外貿(mào)創(chuàng)業(yè)了很多年。我發(fā)現(xiàn)大家的思想大體一致：真心希望員工拿得多，業(yè)務(wù)員每個(gè)人都收入高高的，業(yè)務(wù)員代表公司出去，信心和氣場(chǎng)都十足，老板們也有面子。另一方面，業(yè)務(wù)員收入高，這代表給公司創(chuàng)造的價(jià)值也大，最重要的是你也賺得越多。

當(dāng)然，還有很多老板并不是這么想。創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人需要具備哪些素質(zhì)

一旦業(yè)務(wù)員提成拿得多了，或者覺(jué)得你提成拿得過(guò)高，就開(kāi)始想各種辦法來(lái)修改提成制度，找各種冠冕堂皇的理由。比如，公司的成本太高，公司訂單不賺錢等等。但是，這些理由其實(shí)都站不住腳。

畢竟，老板，我不是股東也不是合伙人，創(chuàng)業(yè)的難，你在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)就應(yīng)該有思想準(zhǔn)備。公司難處我作為員工可以理解，但是拿這些難處作理由來(lái)無(wú)條件地修改雙方商定好且認(rèn)同的提成制度，這個(gè)還真的不能理解。

首先老板代表公司的信譽(yù)，老板說(shuō)話不算數(shù)是不是代表公司信譽(yù)體系是坍塌的？另一方面，不管是什么理由，老板承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員獲取訂單拿報(bào)酬，天經(jīng)地義。

打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，能為你?chuàng)造財(cái)富的員工是會(huì)下金蛋的雞，你看它下的蛋越多，本應(yīng)該高興，你卻心疼給它喂的食越多，這個(gè)心態(tài)就有點(diǎn)不太對(duì)了。

所以實(shí)際上，提成的制定還是主要看老板，看他認(rèn)為這個(gè)職位最高的年收入大概達(dá)到什么樣的水平？

有些公司你的收入范圍早已成定局

比較常見(jiàn)的做法是，看一下同行業(yè)當(dāng)中，業(yè)務(wù)做得出色的業(yè)務(wù)員他們的年收入能夠達(dá)到多少？出口額能做到多少？然后通過(guò)業(yè)務(wù)員的年收入水平和業(yè)績(jī)水平來(lái)反推應(yīng)該設(shè)置的提成比例。

比如老板認(rèn)為做三年業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量做到200萬(wàn)美金，年收入有個(gè)二十萬(wàn)出頭，那么按照銷售額計(jì)提的話，他會(huì)給你提供的提成比例就是 1.5%。

所以，有很多外貿(mào)企業(yè)，業(yè)務(wù)員能拿多少，其實(shí)老板早已經(jīng)從頂層著眼來(lái)設(shè)計(jì)提成和薪酬，所以業(yè)務(wù)員能達(dá)到的業(yè)績(jī)高度和收入水平，其實(shí)老板已經(jīng)早已心里有數(shù)，一切盡在控制中。

雖然聽(tīng)起來(lái)挺令人沮喪，但事實(shí)就是如此。在很多公司，你能拿多少收入在什么水平范圍內(nèi)，其實(shí)早已注定。

而前面我們說(shuō)的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)好了以后老板修改提成方案的，有部分是因?yàn)槠髽I(yè)管理者，當(dāng)初設(shè)定的時(shí)候自己的想象力太有限（不懂外貿(mào)或者自己外貿(mào)能力差），沒(méi)有想到業(yè)務(wù)員能接這么多單，完全超出了預(yù)料的范圍，擔(dān)心這種情況發(fā)生下去不受控，才強(qiáng)制要修改提成制度。

我認(rèn)為如果你非要改，最好別去“硬改”，盡量通過(guò)其他條件去做“軟改”。

軟改通常是這里放一些那里收一些，比如提高底薪，底薪漲一千，提成比例修改一下。

提成計(jì)提方式

常見(jiàn)的提成，計(jì)算方式有兩種：一種是按照銷售額的比例來(lái)提成；另外一種是按照利潤(rùn)額的比例來(lái)提成。

按銷售比例計(jì)提提成

由于工廠的各個(gè)環(huán)節(jié)和部門(mén)較多，比如原材料采購(gòu)、材料加工處理、車間生產(chǎn)、質(zhì)檢，以及包裝等環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生各種各樣的費(fèi)用，很多不同的費(fèi)用在不同的季節(jié)和周期，都會(huì)產(chǎn)生變化，比如，原材料，人工等等，因此工廠的業(yè)務(wù)員是很難核算出，訂單的成本費(fèi)用和利潤(rùn)情況的，這個(gè)不像外貿(mào)公司通常都是從工廠得到成品的產(chǎn)品價(jià)格。無(wú)論是價(jià)格的計(jì)算還是利潤(rùn)的計(jì)算都比較簡(jiǎn)單，因此外貿(mào)公司適合使用利潤(rùn)額來(lái)計(jì)提提成。通常來(lái)說(shuō)，按照銷售額來(lái)計(jì)提提成的方式，主要是一些生產(chǎn)企業(yè)在使用。

比如有一個(gè)做汽配的工廠，它的產(chǎn)品的制造成本是由財(cái)務(wù)來(lái)核算出來(lái)的，然后由老板加上利潤(rùn)，制定一個(gè)最低價(jià)，這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際的利潤(rùn)到底是多少，通常業(yè)務(wù)員是并不清楚，只要按照不低于定的最低價(jià)格成交就可以了，按照銷售額的比例來(lái)計(jì)算提成。

因此業(yè)務(wù)員，并不是特別關(guān)心這一單的利潤(rùn)情況到底如何，只是知道自己賣的價(jià)格高于老板的最低價(jià)。

之前的文章中我也有說(shuō)過(guò)，按照銷售額來(lái)計(jì)提提成，不管，利潤(rùn)水平如何業(yè)務(wù)員都有提成，在實(shí)際獲取訂單的過(guò)程中，容易和客戶站在一邊，以達(dá)成訂單成交為第一目的，為了促成訂單而低價(jià)獲取訂單。而實(shí)際上，業(yè)務(wù)員即使是低價(jià)獲取了訂單，其實(shí)老板還是有的賺的，因?yàn)橥ǔ３鰪S價(jià)當(dāng)中已經(jīng)包含了一些既定的利潤(rùn)。由于按照銷售額來(lái)計(jì)提的方式計(jì)算非常簡(jiǎn)單，也不需要財(cái)務(wù)人員列出每一單的利潤(rùn)核算，因此很多工廠都在采用這種方式。

按照銷售額來(lái)計(jì)提提成的話，通常也分為固定銷售額比例和保底銷售額比例。

固定銷售額比例通常從千分之8到5%不等，根據(jù)不同的行業(yè)提點(diǎn)不同。常見(jiàn)的提成銷售比例，大多數(shù)的行業(yè)是在1%到2%之間，利潤(rùn)高的一些行業(yè)，可以開(kāi)到3%，4%，甚至5%。而一些貨值很高訂單周期較長(zhǎng)的行業(yè)，提點(diǎn)會(huì)比較低。比如某些船舶制造業(yè)，他的提點(diǎn)是8‰，甚至更低，所謂的三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，通常都指的是這些訂單周期較長(zhǎng)，貨值非常大的一些行業(yè)。

但是我個(gè)人并不覺(jué)得這種提成方式是合理的。三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年這種情況，我覺(jué)得在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，應(yīng)該改變，首先就要從建立激勵(lì)型的提成制度開(kāi)始。當(dāng)別的公司給8‰的時(shí)候，你敢不敢給1.2%？業(yè)績(jī)?cè)礁?，提成比例是保持不變還是升降？

還有一種是保底銷售額比例。什么是保底呢就說(shuō)公司給你設(shè)定一個(gè)最低的銷售額，比如50萬(wàn)美金，那么超過(guò)50萬(wàn)美金以上的部分，再按照提成比例來(lái)計(jì)算你的提成，這個(gè)也是很常見(jiàn)的。

通常來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)都會(huì)比較頭疼，因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)硬性的業(yè)績(jī)指標(biāo)。我認(rèn)為如果你要設(shè)定保底銷售額比例的話，一定要對(duì)這個(gè)額度好好考慮，而且你要綜合考慮目前，你的公司處在什么樣的發(fā)展階段？如果你是，剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)初創(chuàng)企業(yè)，那么我認(rèn)為，這個(gè)保底銷售額比例就沒(méi)有必要。畢竟在業(yè)務(wù)的前期很多時(shí)候額定量很少，根本就不穩(wěn)定，或者壓根就沒(méi)有訂單，業(yè)務(wù)員好不容易接了一單，卻發(fā)現(xiàn)達(dá)不到保底銷售額沒(méi)有提成拿，這會(huì)極大的影響業(yè)務(wù)的積極性。

在開(kāi)始階段，大家應(yīng)該全力以赴往前沖，不要有太多的思想包袱。反而在發(fā)展達(dá)到了一定規(guī)模之后，你可以去設(shè)定這樣的一個(gè)保底銷售額。保底的銷售額和提成比例并不一樣，它是可以動(dòng)態(tài)變化的，比如有些銷售淡旺季，保底的銷售額也可以設(shè)置不一樣。

保底銷售額其實(shí)是最大程度上保證了公司經(jīng)營(yíng)層面上不虧損，這和外貿(mào)公司在訂單利潤(rùn)當(dāng)中分出一定比例作為管理費(fèi)用補(bǔ)貼，實(shí)質(zhì)上有著類似的作用。因?yàn)楫吘构芾碣M(fèi)用也就是各類經(jīng)營(yíng)層面費(fèi)用的總和。

那么設(shè)定多少合適呢？這個(gè)就要看你的公司整體經(jīng)營(yíng)管理成本，人員工資，水電房租各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支都要算進(jìn)去，最后算出來(lái)總經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，按照業(yè)務(wù)人員數(shù)量，平攤到業(yè)務(wù)人員頭上。這是最基本的保底銷售額的算法，實(shí)際上很多公司通常都會(huì)提高保底銷售額，用來(lái)防止意外的風(fēng)險(xiǎn)，比如訂單虧損，客戶不付款，生產(chǎn)安排錯(cuò)誤客戶不要貨，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有新訂單沒(méi)有收入和利潤(rùn)來(lái)源。這種方式通常是創(chuàng)業(yè)初期的外貿(mào)企業(yè)采用的方式，已經(jīng)發(fā)展有一定規(guī)模的外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)采取平均水平。

比如業(yè)務(wù)員第一年的平均業(yè)績(jī)水平是多少？最低是多少？不能低于某個(gè)水平的業(yè)績(jī)。也有些企業(yè)為了方便計(jì)算，直接用業(yè)務(wù)員第一年的業(yè)績(jī)銷售額乘以一定的比例，作為第二年的保底銷售基數(shù)額，實(shí)際上給了業(yè)務(wù)員很多的壓力。相當(dāng)于后一年如果你的銷售額做的和前一年一樣，拿的提成只會(huì)比前一年少。這其實(shí)也是合理的，因?yàn)楫吘箻I(yè)務(wù)人員是需要一定的壓力的。

但這種壓力不能太過(guò)，控制在一個(gè)合適的范圍之內(nèi)，并且，超出保底銷售額的部分，應(yīng)該做適當(dāng)?shù)碾A梯狀提成比例激勵(lì)。比如，超過(guò)保底 100萬(wàn)的部分按照 A比例，超過(guò)200萬(wàn)的部分按照B比例，超過(guò)300萬(wàn)的部分按照C比例……

按照利潤(rùn)額來(lái)計(jì)提提成

這是外貿(mào)公司經(jīng)常會(huì)使用的計(jì)算提成的方式。由于外貿(mào)公司大多數(shù)配備外貿(mào)管理系統(tǒng)，有產(chǎn)品資料庫(kù)，采購(gòu)也會(huì)定期的把規(guī)格尺寸價(jià)格箱規(guī)等信息更新到產(chǎn)品資料庫(kù)當(dāng)中，因此業(yè)務(wù)員很容易獲取到采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格。

需要注意的是，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)公司度過(guò)起步階段之后，就要注意去招一些采購(gòu)人員。對(duì)于外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，有時(shí)候多一個(gè)采購(gòu)，比多一個(gè)業(yè)務(wù)員，作用更加突出一些，因?yàn)閷?shí)際上，采購(gòu)給你省的一塊錢是真正的一塊錢，而業(yè)務(wù)員給你多掙了一塊錢，當(dāng)中你的利潤(rùn)假設(shè)是10%，你只多賺了一毛錢。

最重要的是，只通過(guò)采購(gòu)來(lái)詢價(jià)，可以最大限度地減少業(yè)務(wù)員和供應(yīng)端接觸過(guò)密，降低業(yè)務(wù)員對(duì)某個(gè)工廠的個(gè)人傾向。采購(gòu)只管從數(shù)據(jù)上來(lái)看，通過(guò)價(jià)格質(zhì)量，及時(shí)交貨率等多方面因素來(lái)考核不同的供應(yīng)商。

不知不覺(jué)又說(shuō)到了管理方面的問(wèn)題，我們還是再回到提成的問(wèn)題上來(lái)。按照利潤(rùn)額來(lái)計(jì)提提成，通常的比例大概在15%到20%左右。由于每個(gè)訂單可以獨(dú)立核算出來(lái)訂單的毛利潤(rùn)，因此實(shí)際上業(yè)務(wù)人員清楚地知道自己，接了一單以后，這單的利潤(rùn)是多少？自己可以拿多少提成？如果價(jià)格做得低，自己的提成自然也拿的少，因此，很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員都會(huì)盡量的，多去爭(zhēng)取一些好的價(jià)格。

所以我個(gè)人認(rèn)為，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員通常在價(jià)格談判能力方面，會(huì)稍微強(qiáng)過(guò)于工廠的業(yè)務(wù)員。并且外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員由于要處理多種產(chǎn)品，整合多個(gè)供應(yīng)商，實(shí)際上得到的鍛煉也會(huì)更多一些。通常工廠的業(yè)務(wù)員，對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)往往局限于，自己工廠或者，同行的兩三家工廠，但外貿(mào)公司接觸的工廠就更多一些，通常也會(huì)比對(duì)一些信息，因此往往獲得的信息面更廣。

當(dāng)然也會(huì)有一些的外貿(mào)公司，只用銷售額來(lái)計(jì)算提成。這種情況下，通常是因?yàn)槔习宀幌胱寙T工知道訂單真實(shí)的利潤(rùn)情況，老板也不想讓員工知道行業(yè)當(dāng)中供應(yīng)商等價(jià)格水平等等，在這樣的外貿(mào)公司里，多數(shù)業(yè)務(wù)員是成長(zhǎng)緩慢的，知其然而不知所以然，能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)太單一。

相對(duì)于外國(guó)人的思維簡(jiǎn)單程度，中國(guó)人往往比較擅長(zhǎng)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。相對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)的保底銷售額要求，外貿(mào)公司按照銷售利潤(rùn)比例來(lái)計(jì)算提成也會(huì)有自己的一套：總每筆訂單的銷售利潤(rùn)當(dāng)中分出一部分作為管理費(fèi)用，來(lái)覆蓋公司的經(jīng)營(yíng)成本。這么說(shuō)可能有點(diǎn)抽象，那我們來(lái)舉個(gè)具體的例子吧。

比如，你這單給公司掙了銷售利潤(rùn)1萬(wàn)塊。如果正常按照15% 的銷售利潤(rùn)提成，那么這一單你應(yīng)該獲得的提成應(yīng)該是1500元。但通常外貿(mào)公司會(huì)結(jié)轉(zhuǎn)走大約20%-30% 來(lái)攤管理費(fèi)用。

什么是管理費(fèi)用呢？比如說(shuō)，辦公人員的每個(gè)月的工資，每個(gè)月的辦公費(fèi)用，水電費(fèi)房租費(fèi)，所要繳的稅，公司的車保養(yǎng)費(fèi)用，固定資產(chǎn)折舊等等。

比如，結(jié)轉(zhuǎn)走30% 來(lái)攤管理費(fèi)用，還剩多少？70%！也就是說(shuō)，銷售利潤(rùn)只剩下了 7 千塊錢，然后再按照你的15% 的銷售利潤(rùn)來(lái)提成，這樣，實(shí)際上你的銷售利潤(rùn)提成只有10.5%！

你弄懂了這里面的邏輯了嗎？

其實(shí)在寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，雖然我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的身份在寫(xiě)，但我總?cè)滩蛔?，要給那些在底層的外貿(mào)業(yè)務(wù)員一些必要的提醒，當(dāng)你去外貿(mào)公司面試的時(shí)候，一定要問(wèn)清楚，這樣才不至于在后面工作中跟公司產(chǎn)生一些不必要的誤解和紛爭(zhēng)。比如這個(gè)按銷售利潤(rùn) 15% 來(lái)提成，在你面試的時(shí)候，你根本不會(huì)想到會(huì)有這樣的情況發(fā)生，或許只有當(dāng)你到財(cái)務(wù)那里興沖沖地去領(lǐng)取提成的時(shí)候，財(cái)務(wù)才會(huì)跟你解釋，為什么你到手的錢少了一部分？

所以我也建議這類的外貿(mào)公司，這樣的一些制度，從一開(kāi)始就要說(shuō)清楚，免得和你的員工產(chǎn)生一些矛盾和誤解。那么問(wèn)題來(lái)了，肯定有很多剛剛創(chuàng)業(yè)的，外貿(mào)soho 創(chuàng)辦了外貿(mào)公司，那可能你也在想，需不需要去設(shè)置一個(gè)管理費(fèi)用比例呢？

實(shí)際上可能你也看出來(lái)了，羊毛出在羊身上，這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是有些隱蔽的。我的建議是，不如直接算到提成比例當(dāng)中。

比如你說(shuō)明白，利潤(rùn)計(jì)算很簡(jiǎn)單，直接銷售利潤(rùn)的15% 就作為提成。我們還提供一些其他方面的激勵(lì)，比如，業(yè)績(jī)達(dá)到多少，可以做外貿(mào)主管，經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理等中層管理人員，甚至副總等更高職位，有什么樣的升遷通道？

另外外貿(mào)公司通常還會(huì)有一種，每個(gè)業(yè)務(wù)員獨(dú)立核算的薪酬總額制度，這也是很多業(yè)務(wù)員非常痛恨的地方。什么是獨(dú)立核算的薪酬總額制度呢？

它的核心在于把每個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)成一個(gè)獨(dú)立的賬戶，進(jìn)行獨(dú)立核算。業(yè)務(wù)員的工資，差旅費(fèi)，樣品費(fèi)，等等各種支出費(fèi)用，都當(dāng)做這個(gè)賬戶的支出。那么收入只有一個(gè)來(lái)源，那就是訂單利潤(rùn)額。業(yè)務(wù)員，包含工資在內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，都當(dāng)成每個(gè)月預(yù)支的支出，這些會(huì)在業(yè)務(wù)員全年的訂單利潤(rùn)總額當(dāng)中扣除掉，剩下的凈值，再乘以一定的比例，這個(gè)就是薪酬總額核算等過(guò)程。發(fā)提成等時(shí)候扣減掉當(dāng)期已發(fā)的工資、快遞費(fèi)、差旅費(fèi)招待費(fèi)，展會(huì)費(fèi)攤銷，剩余的才是發(fā)給你的提成。

獨(dú)立核算的薪酬總額制度，通常多見(jiàn)于一些大型的外貿(mào)公司和國(guó)企，而很多這些公司出來(lái)自己?jiǎn)胃傻膭?chuàng)業(yè)者把在之前公司的這套薪酬制度又搬到了自己公司，于是薪酬總額的核算制度就被越來(lái)越多的人知道。很多業(yè)務(wù)員覺(jué)得不公平，因?yàn)?，覺(jué)得好像公司沒(méi)有給自己開(kāi)工資，這些工資實(shí)際上都是自己掙來(lái)的，相當(dāng)于提前從自己的訂單利潤(rùn)當(dāng)中支出的，所有的費(fèi)用都是自己承擔(dān)，公司只是提供了一個(gè)平臺(tái)，相當(dāng)于沒(méi)有承擔(dān)任何費(fèi)用，所以覺(jué)得心里很不平衡。

但也有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，通常使用這種制度的公司，業(yè)務(wù)發(fā)展，反而都還不錯(cuò)，至少我比較熟悉的幾個(gè)外貿(mào)公司是使用這樣的制度。

我個(gè)人的看法是，獨(dú)立核算的薪酬總額制度其實(shí)是可以接受的，主要還是看公司的平臺(tái)。

如果公司提供的平臺(tái)確實(shí)不錯(cuò)，比如，工貿(mào)公司，有自己的工廠，管理水平可以，老板也比較開(kāi)明，有能力也愿意教業(yè)務(wù)員，那么完全可以接受。即使實(shí)行薪酬總額制度，做得好的業(yè)務(wù)員同樣一年可以拿到四五十萬(wàn)。

而且，獨(dú)立核算的薪酬總額制度有的時(shí)候，也會(huì)對(duì)你業(yè)務(wù)思維上產(chǎn)生一些幫助，比如當(dāng)你做完一年核算完清單以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你一年的快遞費(fèi)用，只花了兩千多塊錢，而你的訂單利潤(rùn)額達(dá)到了上百萬(wàn)，那么以后，當(dāng)有新客戶，在要樣品的時(shí)候，你還會(huì)跟他去不斷的去磨快遞費(fèi)嗎？我想根本沒(méi)有必要，當(dāng)你和客人在因?yàn)榭爝f費(fèi)不斷的去拉扯的時(shí)候，別的供應(yīng)商的樣品已經(jīng)到了客人的桌上，你覺(jué)得客戶會(huì)愿意和哪邊深入溝通呢？

所以好好想想，一年的快遞費(fèi)用才多少錢？免費(fèi)給客戶寄又能怎樣呢？你換來(lái)的是多得多的機(jī)會(huì)，在目前獲取客戶成本這么高的情況下，至少我是非常樂(lè)意免費(fèi)給客戶寄樣品的。

而且，這個(gè)費(fèi)用是從你的，訂單利潤(rùn)總額當(dāng)中扣除，而不是從你的提成，額當(dāng)中扣除，這是總量和部分之間的關(guān)系，你想清楚這一點(diǎn)以后，你應(yīng)該不會(huì)再去糾結(jié)這么多了。當(dāng)然會(huì)有一些人會(huì)想，快遞費(fèi)都是我自己出我自己花的錢當(dāng)然要節(jié)省，理應(yīng)跟客戶去要快遞賬號(hào)，憑什么免費(fèi)給客戶寄呢？那么我只能說(shuō)，你是一點(diǎn)沒(méi)有想開(kāi)，所以處處沒(méi)有開(kāi)。

好了，這里不知不覺(jué)又多說(shuō)了一些業(yè)務(wù)上的事情，還是回到薪酬總額這件事情上來(lái)。前面我說(shuō)了，薪酬總額制度是可以接受的，但是我不建議在采取薪酬總額之后，再去計(jì)提管理費(fèi)用。這給業(yè)務(wù)員的感覺(jué)很不好，不要指望業(yè)務(wù)員會(huì)站在你的立場(chǎng)考慮，業(yè)務(wù)員們只會(huì)感覺(jué)處處是坑。所以我認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)主們應(yīng)該多去想一些積極的政策，為業(yè)務(wù)員排憂解難，組織好后方等糧草，讓前線士兵沒(méi)有后顧之憂，而不是把精力總是放在怎樣跟員工利益博弈上。

這個(gè)其實(shí)又回到了我們前面所說(shuō)的，老板希望業(yè)務(wù)員的年收入大概是什么水平？老板是什么樣等心態(tài)來(lái)看待業(yè)務(wù)員的收入？老板是否有心量以公司發(fā)展為第一目標(biāo)？而不是處處防范著業(yè)務(wù)員翅膀硬了飛走？

事業(yè)發(fā)展靠團(tuán)隊(duì)靠制度

也許你還怕員工翅膀硬了會(huì)走，總想著是不是招個(gè)能力普通但是忠心的業(yè)務(wù)員。你不要總想著員工能對(duì)你忠心，忠心與否這個(gè)是無(wú)法評(píng)判的。現(xiàn)在是什么時(shí)代？外貿(mào)的門(mén)檻這么低，很多90后都是眼看底薪別人比自己高五百一千就心里各種不平衡的，你還要求忠心，你拿什么收買忠心？拜托，大家只是打工的，拿錢換的也不是什么忠心，就只是拿錢效勞而已。再說(shuō)，忠不忠心無(wú)所謂，只要能幫公司發(fā)展就行了。公司發(fā)展大了，自然鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。

雖然能力強(qiáng)的員工離職挖走客戶可能會(huì)發(fā)生，但是千萬(wàn)別因噎廢食。你創(chuàng)業(yè)你辦公司，難道所有的訂單都是一個(gè)業(yè)務(wù)做來(lái)的？做到最后，不是看某個(gè)人，而是看團(tuán)隊(duì)，看制度。

如果真的擔(dān)心員工會(huì)翅膀硬了飛帶走客戶，你就別創(chuàng)業(yè)了，別培訓(xùn)員工，招個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)跟跟單就好，最好電腦系統(tǒng)再裝個(gè)監(jiān)控，郵件系統(tǒng)做個(gè)默認(rèn)密送，客戶每次去工廠業(yè)務(wù)員陪同你也跟著！你一輩子也就活該當(dāng)個(gè)小老板！

我聽(tīng)過(guò)這樣的老板：老板要求業(yè)務(wù)員把客戶的郵件翻譯成中文發(fā)給他，并且業(yè)務(wù)員回復(fù)客戶郵件之前，要先用中文寫(xiě)個(gè)回復(fù)稿，發(fā)給老板批示。老板提出修改意見(jiàn)后，業(yè)務(wù)員再按照老板的指點(diǎn)修改后翻譯成英文回復(fù)客戶。真逗！

老板干涉業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)本身很正常，如果老板對(duì)公司業(yè)務(wù)都不聞不問(wèn)，那恐怕他對(duì)你業(yè)務(wù)沒(méi)有信心或者不打算給你支持。

但我覺(jué)得老板和員工之間各自都有一條線，老板對(duì)業(yè)務(wù)干涉過(guò)多自然會(huì)打亂業(yè)務(wù)人員的節(jié)奏，所以保持一定的關(guān)心就可以了。而員工呢，定期如每周主動(dòng)郵件整理發(fā)個(gè)報(bào)告總結(jié)，讓他清楚了解你的工作進(jìn)展，這也是你應(yīng)該做的。如果你做到了這點(diǎn)，你老板也不會(huì)總是來(lái)問(wèn)這問(wèn)那。

很多老板會(huì)防備員工走了帶走客戶，自己干等情況，我認(rèn)為可以防范，靠完善制度和管理環(huán)節(jié)來(lái)防范。比如業(yè)績(jī)好訂單多的業(yè)務(wù)強(qiáng)制配業(yè)務(wù)跟單或助理，訂單事務(wù)和生產(chǎn)安排等處理由助理來(lái)完成。比如所有郵件設(shè)置必須默認(rèn)抄送一份給你，這樣發(fā)給客戶的時(shí)候客戶也能看到，控制供應(yīng)端…… 很多細(xì)節(jié)這里就不一一說(shuō)了，畢竟要離題了。

我認(rèn)為防范也是要分階段，很多人剛開(kāi)始外貿(mào)創(chuàng)業(yè)，還沒(méi)發(fā)展到那一步。才幾個(gè)員工需要他們跟你一起打拼的時(shí)候你整那么多制度，簡(jiǎn)直就是多余。防范措施慢慢上，創(chuàng)業(yè)盡量快！
提成多久結(jié)算一次？

提成按季度發(fā)，大家都沒(méi)意見(jiàn)，激勵(lì)及時(shí)。如果做不到季度發(fā)放，那么至少半年結(jié)算一下。

如果非要一年才發(fā)一次，那就太死板了，業(yè)務(wù)員也容易被坑。

步驟總結(jié)

1. 確定總薪酬范圍，確定每個(gè)職位在每公司的每個(gè)不同工作年限你認(rèn)為能獲取等最高收入水平
2. 根據(jù)不同崗位，來(lái)確定不同的薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 對(duì)于業(yè)務(wù)等崗位發(fā)生的費(fèi)用，考慮核算方式。是獨(dú)立核算還是統(tǒng)籌核算？
4. 確定業(yè)務(wù)提成的方式和比例
5. 完善細(xì)節(jié)，比如適當(dāng)?shù)募?lì)政策以及一些福利待遇

制度不怕苛刻，最怕不公平。